注文住宅を建てるにあたり、ネットの口コミや知人からこんなことを耳にしたことはありませんか？
「〇〇万円安くしてくれた！」、「私は〇〇百万円値引きがあった！！」
よく聞く話ではありますが、これは本当なのでしょうか？
また、実際に価格交渉・値引き交渉をする場合において上手なやりかたはあるのでしょうか？
今回は、家づくりにおいての値交渉のポイントついてお話します。
そもそも、値交渉とは希望する商品に対して相手方と話し合い、価格について互いに折り合いをつけることを言います。
また、価格だけではなく何かしらの付加価値のあるサービスをしてもらうことも“交渉”にはなります。
但し、価格交渉は、単に値段が下がればいいというものでもありません。特に家づくりでは、長期を見据えた人間関係の保持がとても大切になります。
ちなみに、単なる一方的な値引の要求は“交渉”ではありませんので注意しましょう。
先ず初めに、値交渉は、可能な会社とそもそも値引きができない会社があります。
また、会社の商品によっても、交渉可能な商品とそうでない商品もあります。
例えば、注文住宅の商品で、それなりの予備費や利幅のある商品であれば値交渉は可能の場合が多いですが、
そもそもの利益や利幅がない低価格の規格住宅の商品の場合は値引きができないというパターンもあります。
ですので、自分たちが希望している会社や商品が、そもそも値引き交渉ができる会社や商品なのかを知っておくのが第一歩になります。
値引き交渉の王道は「他社競合」を入れることです。この方法はもちろん、皆様も知っていますね。
しかし、家づくりにおいての見積比較はやっかいなところがあります。
理由は、各建築会社によって建築方法や標準仕様の内容が大きく違うのと、各社で見積書の書式内容や入っている項目が異なっているためです。例えば、当初から外構やカーテンの予算を見積に入れている会社もありますし、反対に金額を安く見せるために入れない会社や営業もいます。
また、現に商品が存在しないとことも判断を難しくさせているポイントです。
例えば、車などはディーラーやショールームで実際に商品をみて体験し比較検討できますが、注文住宅（請負契約）はそうはいきません。もちろん、現代では３Dパース図などでできるだけイメージの共有はしていきますが・・。
ですので、家づくりにおいての相みつのポイントをしっかりと押さえておくのをオススメいたします。
ポイントは次の３つです。
家のづくりｎ考えや工法・仕様は、建築会社で大きく違います。
例えば、デザイン優先の会社と、性能が優先の会社の見積を対比させてもあまり意味がありませんし、ローコストメーカーや建売と、上位価格帯のハウスメーカーとを競合比較しても、そもそものコンセプトが違うので比較ができません。
ですので、もし他社競合を入れて交渉を進める場合は「家づくりに対する考え方や工法、商品の仕様が近い会社同士で進める」のがベストです。
そうすると、似た者同士なので具体的な比較ができますし、営業マンの「他社は安い部材を使っている。他社は性能が悪い分こちらは値段が高い」と言った様な、値交渉に対する反論を抑えることができます。
他社競合を入れて見積依頼をする場合は2～3社くらいに依頼するのがおすすめです。そして、「〇〇会社も検討しています」と一言伝えておきましょう。
なお、手当たり次第にたくさんのハウスメーカーから見積もりを取ることは、おすすめできません。
相手方に自分たちの希望を伝える時間も依頼する会社分の時間が必要になりますし、相手方も設計や業者を動かして時間をを使います。お互いに時間を浪費して lose-loseになりますので、手あたり次第は避けましょう。なにより、比較対象にならない見積をもらったところで価値はありませんしね。
ちなみに、どの様な建築会社があるのか、自分たちの家づくりの方向性を確認するために、多数の会社に話を聞きに行くのは、全然OKです。
あくまでも、具体的なプラン依頼や見積依頼は自分たちの考えと方向性や価値観が合っている会社で進めるという事です。
ちなみに、見積もりを比較するときは、「諸費用をどこまで含んでいるか」という点に注意して「総体の資金計画」での比較をしましょう。
例えば、当初から外構やカーテンの予算を見積に入れてくれている会社もありますし、反対に金額を安く見せるために入れない会社や営業もいますので注意しましょう。
総体の資金計画についてはこちらの記事を参考にしてみてください。
さて、仮に３社に絞ってそれぞれのプランと見積などが揃ったとしましょう。
最後は何で決めるか？
これが中々難しいところではあります。家づくりの考え方や仕様が似た会社同士だとしても、価格だけで決めることは難しいですよね。
価格だけで決めたために失敗したという声は多いです。
価格には、実際の家だけではなく、目に見えないサービスやアフター、営業マンの対応の違いも価格に含まれます。
また、また安さ優先にしてしまった為に「後悔」をしたという場合もあります。
というのも、住居は人生において多くの時間をそこで消費、また、日々その家を見ることになります。
その都度、「あの時、お金だけにとらわれて居なければ・・」なんて事にならない様に、しっかり自分たちの「価値観」と希望を実現するための対価としての「お金の額」で判断していきましょう。
もちろん、家の見積金額の差額は、小さな金額ではありません。数十万～１００万以上になる場合もあります。
検討するのは、その金額が、「自分たちにとって、その金額は必要とする価値と同等かそれ以上の対価があるのか」を考えて判断していきましょう。
但し、検討している時期というのは「購買意欲」が高くなっていて、気が大きくなっている時期でもあります。気分だけで「このぐらいは何とかなるだろう」と判断せずに、しっかりと資金計画やライフプランは抑えておきましょう。
さて、つぎは実際の交渉方法を具体的にお伝えします。
前提で、自分たちの要望に合いそうな３つの会社から見積依頼をしたとしましょう。
良くある相みつでの交渉は「他社は〇〇なんですが・・」「〇〇社は××万円ですが安くなりませんか」という様な感じでしょうか？
ただ、これの方法ですと特段悪くはありませが、それほど良くもありません。
そして、相手の営業マンも「はい。値交渉ですね・・」とか、あまりに値引きの要求が強すぎると「契約後に面倒なお客さんになるかも」なんて考えてしまいます。
どうにかして、人間関係も悪くならずに値交渉をする方法はないのでしょうか？
そんな方に、次の方法を試してみてください。
関係を更に良好にして、値交渉をする方法が次の流れになります。
相みつをとった建築会社の中に第一希望の会社はありませんでしたか？
おそらくですが、建築を検討して、プランや見積依頼を出したのでその中に本命の会社があるはずです。
ですので、家族で話し合って第一希望の建築会社を決めましょう。
そして、商談する際には、第二希望や第三希望の会社から商談を進めます。
ここでのポイントは、もし相手方が「今日決めてくれれば大幅値引きします」や「今日までなら〇〇をサービスします！店長決済です！」という期限付きサービスをしてきた場合は、それに惑わされずに、「結論は全て揃った〇〇日にします」としっかりと伝えることです。
もしかすると、他社でとんでもない額の値引きやサービスがあるかも知れませんが、大切なのは自分たちの希望と価値観です。
それに、その金額やサービスは、概ねその日以降も続きます。
ですので、ここではグッとこらえて内容だけ持ち帰りましょう。ただ、向こうもできる限りの対応はしてきたと思いますので、それに対する結論の返事は「〇〇日までにします」と必ず伝えます。そして、その日までに相手方に結論は伝えましょう。言いにくいですが、結論を伝えないのはNGです。
ちなみに、もし、第一希望一択でしたら第一希望だけに行っても構いません。
さて、第一希望の商談では、先ず他社の内容を簡単に伝えた後に、金額を聞きます。
この段階で、もしかすると値引き金額を提示されるかも知れません。
そして、金額提示された後に「第一希望であること」を伝えることです。
そして、「〇〇さんだから建てたい」。と伝えてみてください。
ここでのポイントは、他社の金額を強く言ったりしないことです。なぜなら、やはり価格だけでは比較できない要素が大きいからです。
交渉はここから、始まります。
重要なことは、一歩的な要求ではなく「相手方と協力して価格交渉をする」ことです。
相手方にもできることとできないことがあります。施主も譲れるとことと、譲れないことがあるはずです。
お互いのwin-winを考えて、双方と協議しましょう。
交渉できるものは、価格や物質的なものだけとは限りません。サービス対応や時間も交渉材料の一つ。会社にとっては、資金が回収されるまでの時間も重要なポイントですので、時間と交換するのもアイデアの一つです。
さて、これまでは価格（お金）に対しての交渉をお伝えしましたが、ここからが私がおすすめする一番の方法になります。
その方法とは、「〇〇さんに是非お任せしたい」と伝えることです。
結局、営業マンも人の子です。もし、そんなことを言われたら営業マンも他のお客様以上に、「この家族のために最高の仕事をしたい」と思います。それは、価格（お金）にはない価値です。対応はもちろんのこと、その様なことを言われたら「ご家族にとってなにかプラスになることはないか」を考え続け、その物件に対しての責任感も人一倍になるでしょう。
結果、相手を信頼する事で、向こうも信頼して最高の家づくりができるのです。
さて、いかがでしたでしょうか。
価格交渉は、中々言い出しにくいけれども、少しでも安くできたらとも考えますよね。
ですので、今置かれている状況から、交渉のポイントを参考にしていただければ幸いです。
そして最後に、信頼ほど大切な交渉術は無いと私は思います。
今後、数十年住む家ですので、是非お互いに信頼が崩れない様に末永くお付き合いしていくことを祈ります。
